トップセールスマンの植木です。
飛込み営業についてお話ししていきます。
　

　　　　　
では、飛び込み営業って
どんなイメージですか・・・？
　　　　　　　

　　　　
飛び込み営業をしたことがある方ならわかると思いますが、すぐに人間不信になります。
　　

　　　　　　　　
私は、最初の会社で、一番最初に経験したのが、飛び込み営業でした。
　 　　　　　
最初に一番難しいと言われる飛込み営業をやった事でセールスが好きになりました。

だからのちの営業の仕事が全て簡単にこなせるようになりました。

それも何を売ってもどの会社にいっても同じ結果になるです。
　　　
どの商品を売っても、必ずその会社でダントツの営業成績をあげていました。

では、あなたはどうでしょうか？
上手くいっておりますか？
　 　　
どこの会社でも、多くの会社で飛び込み営業は行なわれています。

でも、よく聞く言葉は、
飛込み営業がつらいと聞きます
　　　　　　

ではなぜ、つらいのでしょうか？

たいがい人が考える事はみんな同じなので、すぐに見当がつきます。
　　　

大きな原因は次の2つです。

　　　　　　
※　体力的につらくなる
※　精神的につらくなる
　　　　

1日に150件～200件と、飛び込みますので普通に疲れます。

何十件・何百件も飛び込みますので、移動距離もかなりあるし、カバンを持って歩くのでかなり疲れるのです。
　　　
毎日の朝一番はどの営業マンも元気な顔をしているのですが、
飛込みを40件・50件と連続して永遠に断り続けたら、笑顔なんて出来るはずもありません。

また、歩き疲れてくると気持ちも気分も下がってきます。
　　　
気持ちが切れると元気が無くなってきて、顔が見る見る内に、笑顔がなくなってきます。

そうなれば、当然にお客様にも伝わってそんな顔をした営業マンからは誰も話なんて聞きたくありません。
　 　　
私も営業をはじめたころは、モチベーションが続かなくて、30件続けて断られたら、気分も一辺に下がり、

気持ちが切れて、顔から笑顔がなくなりました。
　 　　　
先輩からは、くしゃくしゃな顔をして、そんな顔では、売れるものも売れへんでぇ～とよくいわれました。
　　　　　

売れない営業マンは、よく公園のベンチに肩をおとして座ってました。

そんな営業マンはどこの公園に行ってもよく見ますね、車で営業回りをしている人は、公園の周りに車を止めて、リクライニングシートを倒して寝ている人を良く見かけます。

　　　　
しかし、それは絶対にやってはいけない事です。

癖になりますから、売れる営業マンになる為には、それをするとかなり遠回りになります。
　 　　
私は、
そんな時は、本屋さんによく行きました。

売れない営業マンと同じ行動は取りたくなかったのです。

その当時、私は上（トップ成績の人）しか見ていなかったです。
　　　

同じ気分を入れ替えるにも、公園で落ち込んでいると何とも言えない、虚しい気持ちになってきます。

一度休んでしまうと、ちょっとお客様に断られたら、すぐに公園に逃げる癖がついてしまいます。

ですから、私は必ず本屋さんに行くようにしていました。
　　　
それで、本屋さんに行ってそこで見る本は必ず営業の本でした。（気分をかえる、何かきっかけをさがしていた）
　　　　 　
では、そんな飛込み営業の受ける方のお客様から見たらどうでしょうか？
　 　　　
飛び込まれるお客様からすると、営業マンは迷惑この上ない訪問者です。

全然予定していないのに、こちらの予定も聞かないで、勝手に訪問してくるのです。
　 　　　
中には、露骨に迷惑そうな顔をする人もいてます。当然といえば当然ですよね、
　　　 　
別に頼んだわけではなく、忙しい時に大事な時間を盗むその営業マンは嫌われて当然と言えば当然ですよね、

その時の相手の顔を観察して、状況を一瞬で判断して、対応していかなければなりません。
　 　　　
この機転がきくかどうかで、トップセールスか売れないセールスかに分かれます。
　 　　　
飛び込み営業で、お客様とまともに会話できるのは、うまくいって10人中1人あるかないか程度です。

10人中、9人は飛び込みで断られます。

つまり、9回は、ドアを開けて、カタログ資料を一瞬見せただけで、断られる。

ドアを開けて帰るだけの単純作業を、淡々と繰り返します。
　 　　
私も、1日150～200件の飛込み営業をしていましたので、1日9割は単純作業です
（アプローチで断られる）
　　　　　　　
1ヶ月で3750件～5,000件/1年で45,000件～60,000件の作業になります。
　　　 
単純な作業のアプローチで全て決まってくるのですが、やっている本人が、営業の単純作業が同じ事の繰り返し過ぎてマンネリ化します。
　　 　
そして、一番大切なアプローチがあまり練習もされないで、軽視されていくのだと思います。
　 　　　
でも、私は飛込み営業を最初に経験をしていて良かったと、今でも本当に心から言えます。
　 　　　
むしろ、飛込み営業が難しい業種で、営業を経験する人たちは、正しい営業の仕方を知らないので、少し可哀そうにも思えます。
　　　　
一般の営業会社では最初の教え方は、
毎日の飛込み件数を増やす事です。
　　　
この言葉は基本的には新人さんに対してのメッセージです。

「量」は「質」をカバーするので、新人はまず量をこなせ。質を求めようとするな。

量をこなすことで、経験値が身に付くし、折れない心が身に付いてその結果、一人前に育つという考え方です。
　　 　　
仕事の量は、半ば強制的なノルマが敷かれて、無理やりやらせるイメージです。
　　 　
しかし、無理やりやらされている量を繰り返していると、いつの間にか普通の量に変わっていきます。
ようは、　体で覚える事、件数回る事を習慣付けることが、重要なのです。

つまり、営業初心者が、意味もわからず、飛込みまくるのは、土台を作るには最適なんです。

もちろん私自身も飛び込み営業をやっている時はわかりませんでしたが、今は「土台作りにはよかったな」と感じています。

飛び込み営業の場合は、飛び込まれたお客様は、飛び込まれるまで、ほぼ営業マンのおすすめする商品やサービスの事を考えていませんので、「商品を知る」ことからはじめないといけません。

「商品を知る」前には、営業マンの話を聞こうと思える状況まで、営業マン自身で話の流れで持っていかないといけません。（アプローチで人間関係の構築）

それで、営業マンから話を聞こうと思えるようになるには、営業マンが一瞬でお客様から、好かれるなどのきっかけが必要になります。

飛び込み営業がうまいといわれる営業は、アプローチでのやり取りでコミュニケーションをとりますが、
その後の「商品を必要性知る」
「その商品の使い方（使用方法）を知る」段階ではすでに、お客様主導ではなく、営業主導で話を進めるのです。
　　　
その結果、トップセールスといわれる存在になるのです。
　　　
また、飛び込み営業がうまい営業マンは、無関心なお客様との会話だけでなく、周りのスタッフの動きや、業務の内容や、その時の時間帯・等々・・・様々な状況観察を、一瞬で判断してそれを無意識的に行っています。
　　　
そして、、お客様に認識させて、この商品を購入することで得られるベネフィットを説明して、お客様に共感して頂きます。

この一連の作業が、営業成績の差になります。